ROAS, 로아스 트래킹 얼마나 중요하길래? (roas계산, 로아스 마케팅 사례)

마케팅 ROAS 지표

ROAS라고 들어보았나? 마케터라면 당연히 필수적으로 알고 있는 용어지만 종종 신경 쓰지 않는 마케터를 만나본 적도 있다. ROAS는 퍼포먼스 마케팅에서 항상 등장하는 지표다. 

ROAS가 뭐야?

ROAS는 Return on Ad Spend 의 약자로 광고비 대비 매출이다. 사용한 광고비에 대비해서 얼마만큼 수익이 났는지 정량적인 비율로 나타내준다. ROAS는 로아스 혹은 로하스라고 부르기도 하는데, 약자이기 때문에 알오에이에스라고 부르는 사람도 있다. 하지만 마케팅 업계에서는 그냥 로아스로 많이 불려지고 있다. 

ROAS는 도대체 어디에 어떻게 사용되는거길래?

마케팅에서는 다양한 지표를 본다. ROAS부터 시작해 ROI, DAU, MAU, CAC, CPA, CPC, ARPU, LTV 등 여러 가지 지표가 존재하는데, 그중에서 광고를 담당하고 있는 퍼포먼스 마케터라면 ROAS를 모를 수 없다. 퍼포먼스 마케팅에서 중요하게 보는 지표로서, 광고를 통해 마케팅 수익이 얼마나 나는지 비교할 수 있는 정량적인 지표라고 볼 수 있다. ROAS에서 시작해서 유저 1명을 모객 할 때 들어가는 비용, 그렇게 데리고 온 유저가 우리 서비스에 얼마나 비용을 지불하는지 등 딥하게 들여다볼 수 있다. ROI의 경우에는 좀 더 넓은 의미로, ROAS는 단순 광고 비용 대비 매출로 보지만, ROI는 마케팅 비용 대비 매출로 사용된다고 볼 수 있다. 일부 회사에서는 ROAS만 집중적으로 들여다보는 곳도 있지만, ROI까지 확장되어 지표 개선하는 것이 중요하다고 생각한다. 

ROAS 계산하는 방법

ROAS를 산출하는 방법은 아래와 같다.

ROAS = (매출액 / 광고비) x 100% 

2월에 200만 원의 광고비를 사용했고, 수익 4000만원이 났다면 ROAS는 2000%가 된다. 하지만 3월에 200만원 광고비를 사용했고, 수익 40만 원이 났다면 ROAS는 20%이 된다. 이런 방법으로 ROAS를 계산할 수 있다. 

그렇다면, 좋은 ROAS는 몇 퍼센트 일까?

ROAS는 어느 정도가 되어야 좋다고 할 수 있는가? 최소한 이 정도 ROAS는 나와야 "저희는 이 정도 나와요"라고 당당하게 말할 수 있을까. 의외로 적정한 ROAS 수준에 대한 감을 잘 찾지 못하는 경우가 많은데, 내가 만나본 마케터들을 보자면 업계마다 ROAS 기준이 천지차이라고 할 수 있을 듯하다. 어떤 사람은 100%가 괜찮은 ROAS라고 말하는 경우도 있고, 50%만 돼도 좋은 지표라고 보는 케이스도 있기 때문이다. 

ROAS는 높으면 높을수록 좋을까?

당연히 높으면 높을수록 좋을 거라 효율면에서 좋다고 생각할 수 있다. A회사의 경우 ROAS가 2000%, B회사의 경우 ROAS 200%이라면 A회사의 마케터는 뿌듯해할 것이다. 하지만, 꼭 그렇지만은 않다! 

예를 하나 들어보자.

Q. 광고비를 많이 쓰는데도 ROAS 수치가 저조해 고민인 서비스가 있다. ROAS를 높이기 위해 가장 확실한 방법은 무엇일까?

1. 광고 크리에이티브 개선 : USP에 반응할 수 있도록 직관적으로 설명하거나 그래픽으로 시선을 사로잡는다
2. 서비스 다른 USP로 변경 : 유저들이 반응할 수 있는 USP로 변경하자!
3. 캠페인 운영의 효율화 : 수치를 보면서 예산이다 Bid를 조정해 성과를 개선해 보자

 

정답은 무엇일까? 위 보기에 나와있지 않다. ROAS를 즉각적으로 개선할 수 있는 방법은 광고비를 줄이는 것이다. ROAS는 매출 대비 사용한 광고비이다. ROAS를 높이기 위해서는 분자를 늘리거나 분모를 낮추면 된다. 하지만 이 중 뭐가 더 쉬울까? 당연히 분모를 낮추는 것이다. 광고비를 줄인다고 해도 갑자기 매출이 제로가 되지 않기 때문이다. ROAS는 광고비를 낮춰 높은 수치로 만들 수 있기 때문에, 무조건 높으면 좋은 것은 아니다. 따라서 ROAS는 외부 다른 회사와 마케팅 성과를 비교하는 것이 아닌, 우리 회사의 ROAS 지표를 개선하는 것에 포커스를 두어야 한다. MoM, QoQ, YoY로 비교하며 개선을 목적으로 운영해야 한다.

자 그럼 다음 글에서 로아스 설정 방법과 로아스 개선 사례에 대해 자세히 다뤄보기로 하겠다.